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Come usare i buoni sconto nell’e-commerce per vendere di più

L’uso dei buoni sconto o coupon è una strategia particolarmente efficace per aumentare le vendite on-line specialmente nel comparto agroalimentare.
Se disponi già di un negozio di vendita on-line o pensi anche te di aprire il tuo e-commerce, leggi con attenzione quanto segue, scoprirai perchè devi assolutamente usare i coupon sul tuo sito per aumentare le vendite.

L’uso intelligente dei buoni sconto ti consente di fare due cose fondamentali:
1) incentivare il primo acquisto sul tuo negozio on-line
2) far continuare l’esperienza d’acquisto a chi è già cliente

Nel settore alimentare la prima vendita avviene spesso  tramite una conoscenza diretta del marchio dell’aziendale, per le piccole realtà è il produttore stesso che ‘racconta’ la storia dell’azienda e del prodotto, questo chiaramente ha un impatto emozionale rilevante, aumentando notevolmente le probabilità di acquisto.
Senza contare gli ‘assaggi’ fatti in fiera con clienti, agenti distributori che nel settore alimentare sono di fondamentale importanza per stimolare tutti i sensi, oltre alla vista del prodotto anche l’odore ed il sapore.

In internet la vendita di prodotti alimentare è sicuramente più difficoltosa per i motivi sopraindicati, perchè difficilmente chi non conosce il prodotto salvo casi particolari o periodi dell’anno come il Natale, acquista on-line.
Altri settori come il turismo, tecnologia o moda sono diversi, ormai l’acquisto on-line è sdoganato, chi deve acquistare un iPhone si fida del marchio non deve provare nulla, effettua l’acquisto on-line da un sito fidato al miglior prezzo disponibile.

Per questo motivo l’uso dei coupon nel settore alimentare è fondamentale, perchè stimola la vendita on-line che come visto è molto più complicata della vendita tradizionale.
E’ vero che il coupon riduce il margine di guadagno, ma è sicuramente meglio avere un nuovo cliente  con un margine inferiore che perdere del tutto la vendita.
Anche la marginalità va vista nel medio e lungo periodo quello che in gergo marchettaro è chiamata “Customer lifetime Value”, ossia quanto fatturato mi porterà quel cliente.

Visto in quest’ottica l’uso del coupon risulta ancora più efficace, perchè anche se il primo acquisto porta una marginalità molto bassa, con eventuali ulteriori acquisti il margine potrà solo aumentare, senza considerare che il cliente se soddisfatto potrà stimolare il famoso ‘passaparola’ e quindi contribuire ulteriormente ad aumentare le vendite.

Ora basta con la teoria,  vediamo come rendere efficaci i coupon
I coupon possono essere fatti in molti modi, quello che suggerisco di fare è un coupon che “ha una vita propria”, una sorta di bigliettino da visita ma con una “Call To Action” ossia con un richiamo all’azione preciso, riepiloghiamo quindi quali sono i dati da riportare ad esempio su un coupon stampato.
-Riferimenti Aziendali
-Indirizzo diretto della pagina d’acquisto
-Valore del coupon
-Data scadenza
-elementi opzionali tipo qr-code

Di seguito riporto una bozza in word di un esempio di coupon che puoi scaricare modificare e stampare liberamente.

coupon_prodotti_tipici

scarica sorgente coupon modificabile >>

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Come distribuire i coupon
Ora che hai i tuoi coupon sia digitali che cartacei, vediamo quali sono le strategie per utilizzarli correttamente.

Per incentivare il primo acquisto on-line, uno dei tanti modi possibili è quello ad esempio di pubblicare il tuo coupon nella tua pagina facebook, in questo modo oltre a presentare la tua azienda, richiede un azione ben specifica a chi ti segue e offri un incentivo chiaro.
Un altro modo è quello d’inviare una newsletter con il buono sconto, in questo caso evidenziare bene la scadenza per sfruttare la leva della scarsità.

Il sistema però che ritengo di gran lunga più efficace è quello di far proseguire “l’esperienza d’acquisto” ossia far comprare per una seconda, terza, quarta volta .. chi è già cliente, come visto è molto più semplice far riacquistare ad un cliente che già conosce ed apprezza i prodotti.

In occasioni di fiere o nella preparazione dei pacchi da spedire, inserisci sempre il tuo coupon, in questa modo aumenti esponenzialmente le probabilità di far riacquistare il cliente, questa semplice azione è in realtà un’efficace sistema per aumentare le vendite.

Come vedi l’uso dei coupon anche nella sua semplicità è un potente strumento di marketing che non deve assolutamente mancare nelle aziende che vendono con il loro negozio on-line.

 

Sei un azienda del settore agroalimentare, vuoi aprire il tuo negozio on-line ?